當(dāng)下，越來(lái)越多的新能源汽車企業(yè)正在放棄純直營(yíng)模式，陸續(xù)轉(zhuǎn)向“直營(yíng)+經(jīng)銷商”雙軌并行的混合渠道模式。日前，比亞迪旗下騰勢(shì)、方程豹品牌雙雙宣布開(kāi)放經(jīng)銷商招商加盟，目標(biāo)是通過(guò)大范圍地鋪開(kāi)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲得更多的市場(chǎng)份額。

開(kāi)啟加經(jīng)銷商招募，證明騰勢(shì)和方程豹已經(jīng)否決了直營(yíng)銷售服務(wù)模式，轉(zhuǎn)回比亞迪熟悉的“直營(yíng)+經(jīng)銷商”模式，而騰勢(shì)、方程豹之所以會(huì)選擇引入經(jīng)銷商伙伴模式，很大程度上與其產(chǎn)品矩陣不斷擴(kuò)大以及銷售規(guī)模不斷壯大有關(guān)，單純的直營(yíng)模式已經(jīng)無(wú)法滿足更多消費(fèi)者的需求。

騰勢(shì)銷售事業(yè)部總經(jīng)理趙長(zhǎng)江表示，短短兩年時(shí)間騰勢(shì)汽車?yán)塾?jì)用戶數(shù)量已突破20萬(wàn)，進(jìn)入“產(chǎn)品密集推出、渠道快速擴(kuò)張、市場(chǎng)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)”的新階段。立足于未來(lái)50萬(wàn)級(jí)、100萬(wàn)級(jí)甚至更高的產(chǎn)品銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)來(lái)看，渠道轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。為了給更多更廣地區(qū)用戶提供更高質(zhì)量的豪華服務(wù)，騰勢(shì)將于全球范圍內(nèi)采用“直營(yíng)+經(jīng)銷商伙伴”渠道模式，加速渠道布局，構(gòu)建多元渠道體系。

方程豹事業(yè)部總經(jīng)理熊甜波也表示，今年4月家族矩陣發(fā)布之后，方程豹迎來(lái)自己全新的品牌階段。經(jīng)過(guò)慎重考慮，我們正式啟動(dòng)了招商計(jì)劃，將逐步進(jìn)入到‘直營(yíng)+經(jīng)銷商伙伴’的渠道模式。目前，方程豹在全國(guó)各地布局185家門(mén)店。作為一個(gè)全新的品牌，渠道點(diǎn)位的不足，沒(méi)有辦法讓更多人認(rèn)識(shí)到方程豹，也沒(méi)有辦法讓很多喜愛(ài)方程豹的人便利地體驗(yàn)，這是我們的遺憾。

實(shí)際上，直營(yíng)模式下的展廳與品牌體驗(yàn)中心，曾一度是新能源汽車品牌的標(biāo)配，尤其是造車新勢(shì)力品牌樹(shù)立牌品牌形象的一個(gè)重要標(biāo)志，其能夠?yàn)橄M(fèi)者提供統(tǒng)一的價(jià)格，以及更加直接、高效、高端的服務(wù)，但隨著新能源汽車規(guī)模擴(kuò)大以及成本壓力的增加，零跑、小鵬、極氪、阿維塔等多家品牌紛紛決定引入經(jīng)銷商模式，即使是堅(jiān)持直營(yíng)模式的蔚來(lái)，也已經(jīng)和一些經(jīng)銷商開(kāi)展了業(yè)務(wù)上的合作。

在直營(yíng)模式下，國(guó)內(nèi)的任何一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買品牌車型，所得到的銷售政策的一樣的，包括銷售價(jià)格、貸款利率等等，沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地，也就是價(jià)格透明。對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)車影響最大的還是價(jià)格，但并不是所有的消費(fèi)者都是千篇一律來(lái)買車的，而是各有各的喜好、要求、心理價(jià)位和心中其它的條條框框，而直營(yíng)模式能夠最大程度地降低這種框框架架帶來(lái)的麻煩。另外，與經(jīng)銷商模式相比，直營(yíng)門(mén)店的售后服務(wù)還是有著更高的工作效率，主要體現(xiàn)在三包政策的執(zhí)行上，因?yàn)橄M(fèi)者直接面對(duì)的是主機(jī)廠，不會(huì)出現(xiàn)消費(fèi)者與經(jīng)銷商之間踢皮球的情況。

直營(yíng)模式更利好消費(fèi)者，但也有明顯的局限性，首先是運(yùn)營(yíng)成本高，擴(kuò)張速度慢，對(duì)于處于飛速擴(kuò)張階段的品牌來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)巨大的限制，這也是騰勢(shì)和方程豹開(kāi)啟“直營(yíng)+經(jīng)銷商”模式的主要原因。另外，直營(yíng)門(mén)店是由主機(jī)廠直接管理的，意味著需要付出更多的精力和成本，與經(jīng)銷商模式的復(fù)雜程度相比呈現(xiàn)幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。

轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商模式后，情況就會(huì)有所不同了。首先是價(jià)格，不可能與直營(yíng)門(mén)店一樣保持價(jià)格一直，主機(jī)廠制定的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)成為指導(dǎo)價(jià)，雖然主機(jī)廠會(huì)想盡辦法讓經(jīng)銷商按照指導(dǎo)價(jià)賣車，但消費(fèi)者面對(duì)的主體不再是主機(jī)廠，而是經(jīng)銷商，關(guān)系就是“消費(fèi)者-經(jīng)銷商-主機(jī)廠”，所以消費(fèi)者在經(jīng)銷商買車，是有更大可能獲得更具性價(jià)比的購(gòu)車方案的，缺點(diǎn)就是需要和經(jīng)銷商磨嘴皮子。另外一大差別就是售后服務(wù)，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，消費(fèi)索賠的難度將加大，因?yàn)闊o(wú)論退換車或索要賠償，都是經(jīng)銷商先掏錢(qián)墊上，再向主機(jī)廠索賠。這是個(gè)付出永遠(yuǎn)不大于回款的關(guān)系，長(zhǎng)遠(yuǎn)看是鐵定虧損的業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商對(duì)此不積極才是正?，F(xiàn)象。

值得一提的是，比亞迪在引入經(jīng)銷商伙伴模式與直營(yíng)模式雙軌并行之后，大都會(huì)繼續(xù)提供統(tǒng)一的售價(jià)與服務(wù)。騰勢(shì)品牌總經(jīng)理趙長(zhǎng)江強(qiáng)調(diào)，騰勢(shì)將采用全國(guó)建議零售價(jià)，價(jià)格體系放心透明，兩種經(jīng)營(yíng)模式下均保持高標(biāo)準(zhǔn)、高要求服務(wù)水平。

值得一提的是，比亞迪在引入經(jīng)銷商伙伴模式與直營(yíng)模式雙軌并行之后，大都會(huì)繼續(xù)提供統(tǒng)一的售價(jià)與服務(wù)。騰勢(shì)品牌總經(jīng)理趙長(zhǎng)江強(qiáng)調(diào)，騰勢(shì)將采用全國(guó)建議零售價(jià)，價(jià)格體系放心透明，兩種經(jīng)營(yíng)模式下均保持高標(biāo)準(zhǔn)、高要求服務(wù)水平。

在不改變直營(yíng)模式前提下，控制直營(yíng)門(mén)店的新增規(guī)模，同時(shí)積極招募經(jīng)銷商來(lái)合作擴(kuò)大渠道覆蓋范圍，這種“雙軌制”正在成為新造車品牌加快銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的共同思路。不過(guò)，在價(jià)格戰(zhàn)經(jīng)久不衰，賣車難掙錢(qián)的當(dāng)下，經(jīng)銷商集團(tuán)的信心和品牌方開(kāi)出的合作條件，都將決定新渠道模式能否順利推廣。

騰勢(shì)、方程豹品牌為何要引入“直營(yíng)+經(jīng)銷商”模式，也就不難理解了。騰勢(shì)和方程豹作為比亞迪汽車的新品牌，當(dāng)前銷量長(zhǎng)期低迷，急需盡快上量，否則將拖累比亞迪汽車的擴(kuò)張。2024年1-5月，騰勢(shì)品牌累計(jì)銷量47149輛，目前騰勢(shì)品牌在售車型包括D9、N7、N8，但除了D9外，其它車型表現(xiàn)都很一般，其中D9銷量為42804輛，占總銷量91%。方程豹品牌更甚，其目前僅有一款車型在售，也就是方程豹豹5，累計(jì)銷量15603輛，算起來(lái)月銷量在3000輛左右。

比亞迪已經(jīng)很久沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模的招募經(jīng)銷商，上一次還是在2019年e網(wǎng)（海洋網(wǎng)前身）建立之初，近三年來(lái)比亞迪規(guī)定新開(kāi)設(shè)的門(mén)店需由老經(jīng)銷商投資，暫不對(duì)外經(jīng)銷商體系外開(kāi)放，因此比亞迪內(nèi)部已經(jīng)很久沒(méi)有新經(jīng)銷商集團(tuán)進(jìn)入。在開(kāi)放經(jīng)銷商加盟之后，騰勢(shì)和方程豹的發(fā)展速度將會(huì)大幅加快，配合比亞迪目前比較領(lǐng)先的產(chǎn)品力，騰勢(shì)和方程豹品牌的發(fā)展速度將會(huì)得到大幅提速。對(duì)比亞迪而言，開(kāi)放經(jīng)銷商加盟，等于抄底合資品牌。當(dāng)前合資品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)表現(xiàn)整體相對(duì)低迷，越來(lái)越多的經(jīng)銷商開(kāi)始計(jì)劃轉(zhuǎn)為新能源品牌，而比亞迪是國(guó)內(nèi)的新能源汽車頭部，這是他們唯一進(jìn)入的機(jī)會(huì)。